Izgovori, izgovori…
Svaki potencijalni kupac će imati bar neko pitanje ili primedbu Vašoj punudi, na šta morate na pravi način da odgovorite, kako biste zadobili poverenje te osobe. Kao što Jon Kabat – Zinn kaže: “Ne možete da zaustavite talas, ali možete naučiti da surfujete na njemu”. Ljudi će uvek imati izgovore - to nije redak slučaj, potrebno je samo naučiti ophoditi se prema njima na pravi način.
“Trenutno ne mogu da priuštim sebi ovaj izdatak”, “Meni to nije potrebno”, “Previše košta”, “Na drugom mestu je ovo jeftinije” – verovatno se srećete sa ovim izjavama svakodnevno.
Izgovori su jednostavno deo prodajnog procesa. Nije moguće nekome nešto prodati, a da taj neko nema baš ni jedan izgovor.
Ali, ako bolje razmislimo - ne da izgovori nisu loši, već nam oni mogu biti i od pomoći. Izgovori nisu odbijanja, ona su samo zahtev za više informacija. Oni su znaci da se osoba zainteresovala za Vašu ponudu.
Tokom jednog istraživanja su snimljena na hiljade telefonski prodajnih razgovora. Ono šta se pokazalo jeste da je uspešno zaključenim prodajama prethodilo duplo više izgovora, nego li onima koji su neuspešo zaključeni. Kada potencijalni kupac krene sa ređanjem izgovora, to znači da je počeo ozbiljno da razmatra ponudu – kažu stručnjaci.
Zakon "Šestice" važi za svaki izgovor. On izriče da potencijalni kupac neće imati nikada više od šest izgovora kao odgovor. Oni mogu da se odnose na cenu, na dostavljača, na njegove trenutne životne okolnosti, novinu i nepoznavanje proizvoda, ili može biti jedan uopšteno loš utisak o prodavcima.
Ukoliko potencijani kupac na Vašu ponudu odgovori sa “Mene ovo ne zanima” ili “Ja ovo ne mogu da priuštim”, na to možete odgovoriti na sledeći ljubazan i pozitivan način: “Razumem. Svi oni koji su u sličnoj situaciji kao što ste Vi, su se osećali na isti način kada sam sa njima prvi put razgovarao/la. Danas su oni moji najuspešniji saradnici i preporučuju ovu poslovnu mogućnost svojim prijateljima”.
Tako ćete zainteresovati klijenta i pitaće Vas o čemu se zapravo radi?! Onda im možete reći, da ste upravo o tome želeli da razgovarate, ukoliko imaju malo vremena za vas.
Sledi nekoliko odgovora koje možete primeniti na gotovo bilo koji izgovor.
Prvi način. saslušate izgovor, napravite pauzu, uzmete vazduha, nasmešite se i kažete: “Šta tačno mislite kada to kažete?” Ovo pitanje je nemoguće izbeći i može biti magično.
Drugi način. Možete reći: “Vi sigurno imate dobar razlog zašto tako mislite. Nećete mi zameriti ako vas pitam, koji je to razlog?” Potencijalni kupac vrlo često nema “dobar razlog” za izgovor i to će pre ili kasnije i da se ispostavi tokom razgovora.
Treći način. Ako vam potencijalni kupac kaže: “Za mene je ovo previše skupo”, Vi na to možete odgovoriti: “Razumem tačno, kako se osećate. I drugi su se tako osećali kada su prvi put čuli koliko košta proizvod/uključenje, ali nakon što su počeli da ga koriste, shvatili su da…“, nakon toga objasnite kako su Vaši kupci prepoznali veličinu prednosti koje proizvod pruža naspram cene koštanja. Ispričajte kako su drugi vaši saradnici bili srećni nakon što su kupili proizvod ili učlanili u Vašu mrežu, iako u početku nisu bili zainteresovani.
stručnjaci preporučuju da zapišete sve izgovore sa kojim ste se dosada sretali, pronađete i zapišete logične i ubedljive odgovore na njih i dobro ih uvežbate. Imaćete mnnogo više samopouzdanja sledeći put kada budete prezentovali posao ili proizvod.
Na treningu CaliVita Akademije - Prodaja prema tipovima klijenata, opširnije se bavimo ovom temom, što je prilika da upotpunite svoje znanje i steknete jednu novu veštinu. Izgovori će za Vas postati izazovi, a vi ćete nizati uspehe i postaćete nezaustavljivi!
A, za to nema izgovora. Možete imati rezultate ili izgovore, ali ne i jedno i drugo.
Za Vaš uspeh i zadovoljstvo u radu, od srca,
Eva Parokai
Marketing Menadžer CV Int. srbija
i Trener CV Akademije
