Da li ste već primetili da do najboljih proizvoda ili usluga, često čak i radnih mesta, dolazite, ne zahvaljujući reklamama, već posredstvom direktnog kontakta? Ali, već mnogi znaju da najbolje predloge dobijate ne od svojih najbližih poznanika i članova porodice, već uglavnom baš od dalekih poznanika ili poznanika sa kojima se retko srećete i imate malo distanciran odnos.
Prema sociolozima, baš to je najbolji razlog da održavamo dobre međuljudske odnose sa velikim brojem poznanika, kako bismo imali veliku i moćnu mrežu poznanstava oko nas.
U prvom delu našeg novog serijala članaka o pravilnoj gradnji mreže, želimo da damo informacije o osnovnim koracima, upotpunjenim sa teorijskim i praktičnim uputstvima i informacijama, namenjenim početnicima i malo iskusnijim graditeljima mreže.
Proteklih pola veka je pokazalo da je to najbolja strategija za uspešnu izgradnju mreže: ne reklame, ne bombardovanje ponudama i imejlovima, kao ni aktiviranje porodičnih i rodbinskih veza (možda samo za preporuke), već kontinuirana izgradnja i ciljano održavanje dobrih međuljudskih odnosa putem telefona i internet komunikacije. Naravno, i ovaj vid komunikacije ima svoju „nauku”. U osnovi, neophodne su 3 osnovne stvari: entuzijazam, tehnika i količina. Ako bilo koja od ove tri stvari nedostaje, rezultati će izostati:
- Vi možete pričati u nedogled, ali ukoliko ste plašljivi, dosadni i bez emocija u vezi teme, jednostavno niko neće biti zainteresovan za ono šta im prezentujete.
- Ako ste nadahnuti i oduševljeni, ali bez prave tehnike, još uvek možete pridobiti nekoliko kupaca, ali većina će Vas gledati kao nekog zaluđenika, pa samim tim neće hteti da budu vaši potrošači ili članovi.
- I na kraju, džaba imate i nadahnuće i inicijativu praćenu odgovarajućom tehnikom, ako na mesečnom nivou pričate sa samo nekoliko osoba, Napredovanje će svakako biti sporo i slabo.
Entuzijazam morate da steknete sami, putem sticanja iskustva, primenom proizvoda, prisustvovanjem na manifestacijama i konsultacijama sa mentorima. Količinu takođe određujete Vi sami, na osnovu veličine i zadatog roka za ostvarenje Vašeg cilja. sada, u okviru ovog članka, ja Vam mogu dati savete za pravilnu tehniku gradnje mreže.
Elan ima ključni značaj
Analizirajući rad nekoliko hiljada graditelja mreže tokom poslednjih 15 godina, ustanovio sam, da se najbolji rezultati postižu kada se maksimalno iskoristi početnički entuzijazam i zamah, kada se odmah nakon prvobitnog upoznavanja sa proizvodima i sistemom, koristi početno oduševljenje, i u kratkom roku – u sledećih nekoliko nedelja – kontaktira barem 100-150 poznanika, usput usavršavajući i tehniku rada. Na taj način, kada dođe do početnog opadanja entuzijazma i postepenog zamora, Vi ćete već imati nekoliko saradnika i kupaca, koji će sa svojim iskustvom i sopstvenim aganžovanjem dodatno doprineti Vašem napredovanju i održavanju pozitivnog stava. (A, da sada ne pričamo nešto posebno o prvim zaradama!)
Uloga sponzora je suštinska
Preporučujem vam, da prvih nekoliko poziva koje novi graditelj mreže vrši putem telefona, odradi sam(a), dok Vi kao sponzor nadgledate kako se ta osoba snalazi sa komunikacijom. (ovo se takođe odnosi i na facebook poruke.) Ukoliko je osoba dobra u tome, nema potrebe za tim da se nepotrebno opterećuje sa analiziranjem potencijalnih poteškoća i problema, međutim ukoliko se nižu odbijanja, nekoliko iskusnih i dobronamernih predloga zaista može učiniti čuda:
- na primer, sponzor treba odmah da se umeša ukoliko čuje da saradnik počinje da „uništava” svoju listu poznanika korišćenjem određenih „zabranjenih pojmova” (predstavljanje proizvoda, sastanak za zdravlje, informativni razgovor, mogućnost zarade, dodatna zarada, započeo sam preduzetništvo itd.). To su sve pojmovi koji potencijalno iritiraju sagovornike, koji na osnovu njih uglavnom unapred zaključuju da tačno znaju o čemu je reč i da to njih zapravo ne interesuje.
- Vaš sponzor Vam može pomoći i u tome, da obavi nekoliko poziva umesto Vas, kako bi na „živom primeru” pokazao neke fine detalje o pravilnom toku razgovora.
- I na kraju, time što zajednički pregledate listu poznanika i analizirate osobe po određenim parametrima pre pozivanja, sponzor može unapred dati nekoliko konstruktivnih i vrednih saveta na osnovu stečenog predznanja o situaciji budućeg saradnika, kako bi ista mogla da se na osnovu saopštenih detalja, možda i naknadno javi ukoliko se u međuvremenu predomisli ili zainteresuje. Na taj način ćete i Vi polako shvatiti i razumeti sitne i fine detalje koji u mnogome doprinose efikasnosti usvaršene tehnike pozivanja telefonom.
Važno je, da usvojite pravilan način razmilšljanja, a ne da samo beskonačno ponavljate reči svog sponzora! Pored toga, nikada ne treba da koristite i naglas čitate unapred zapisan šablon toka razgovora ili da slične šaljete na facebook! Takvo ponašanje uvek izaziva negativne povratne informacije.
Najefikasniji su prilagođeni personalizovani pozivi. Pozivajte potencijalnog saradnika na osnovu onih podataka, koje znate o njemu/njoj.
Ako neko ima decu, dajte prednost informacijama koje su prednosti primene kod dece. Ako za nekog znate da nije zadovoljan sa svojim radnim mestom, akcenat stavite na mogućnost dodatne zarade i karijere. Ako je neko sklon bolestima ili naprotiv, posvećen zdravom načinu života, tada istaknite zdravlje i prednosti u prevenciji i očuvanju zdravlja.
„Zdravo jovane! Kako si? Imaš li minut vremena? Jesi li još uvek zainteresovan za dodatni posao? Možeš pola sata da odvojiš za mene sutra uveče? Pitam, jer sada radim na jednom poslu, koji bi i tebi kao maseru i fizioterapeutu mogao doneti dodatnu zaradu. Odgovara ti ako navratim sutra nakon radnog vremena?” Ukoliko nemate nikakve dodatne informacije ili je prošlo mnogo vremena od kako ste se poslednji put sreli ili čuli, onda uvek možete iskoristiti prednosti društvenih mreža kako biste olakšali prvi ponovni kontakt!
„Zdravo, Katarina, dugo se nismo čule! Jesam ja dobro videla na facebooku, da još živiš u Leskovcu? Ja sam se preselila u Beograd, ali od nedavno radim blizu tvog kraja. Zato te i zovem. da li možeš da mi pomogneš? u firmi se bavimo sa programom prevencije i očuvanja zdravlja, sa akcentom zaštite zdravlja dece. Da li poznaješ neku učiteljicu u vrtiću ili u školi, koja radi sa decom, i sa kojom bih mogla da razgovaram u vezi toga?”
Kao što vidite, pozivanje može da bude i potražnja određenog kontakta. Naravno, poslovnu mogućnost slobodno možete ponuditi i sagovorniku, a ne samo ciljnoj osobi, posebno ukoliko ste se davno čuli. Međutim, Vi možete unapred pogledati gde ta osoba živi, čime se bavi itd, što može da predstavlja početnu osnovu za uspostavljanje kontakta.
Uspostavljanje kontakta treba da bude kratak i jednostavan razgovor!
Ni slučajno se ne upuštajte u preduge razgovore, i posebno izbegavajte da držite predavanja preko telefona! („Vidim, da živiš u Leskovcu i da radiš kao vaspitačica u obdaništu i zato bi trebalo da sednemo i popričamo, jer u firmi gde radim, imamo program za pre venciju i očuvanje zdravlja, pa bismo mogli…"). Kada samo tako nabrajate činjenice, postoji realan rizik, da će pozvana strana pokušati da izbegne dalji kontakt. Međutim, ukoliko istu komunikaciju započnete sa jednostavnim pristupom u vidu nekoliko jednostavnih i kratkih pitanja („Jesam li dobro videla, da još živiš u Leskovcu? Postala si vaspitačica? itd.), na koje znate da ćete dobiti potvrdan odgovor, onda već u startu započinjete dalji tok razgovora u pozitvnom duhu sa ovim potvrdnim odgovorima. A, nakon 3-4 potvrdna odgovora, daleko su veće šanse za to, da ćete dobiti pozitivan odgovor i na pitanje ugovaranja ličnog sastanka.
Kada dobijete prve potvrdne odgovore, ne sme se preterivati sa detaljnim objašnjenjima! Nikako ne treba da putem telefona održite prezentaciju, ne treba dugo da objašnjavate ili hvalite koliko su firma, usluge ili proizvodi neponovljivo super!
Za prvi kontakt važi pravilo: što je kraće, to je bolje, zovete sa fokusom na određeno!
Vreme i mogućnost ličnog sastanka, pitate neke jednostavne stvari, na koje dobijete odgovor, nakon čega saopštavate „dobro, ja mogu da budem tamo tada, koji termin najviše odgovara?"
Kada pozivate sa pozitivnim entuzijazmom u vidu prilagođenog personalizovanog poziva, retko će Vas odbiti, ukoliko u prethodno opisanom dijalogu niste dovoljno samopouzdani, uverljivi, ili nije dobro personalizovan poziv, tada najčešće počinju izgovori: „o čemu se radi”,
„reci mi malo više o tome”, „čuo sam već za tako nešto”, „takve stvari me ne interesuju” itd. to treba rešiti odmah u vidu kratkog odgovora: "ovo je jedan veliki marketinški projekat, postoje mnoge strane ove velike celine, ali ti sada ne mogu reći sve detalje, objasniću ti kada se vidimo." Ili: „mislio sam da će te ovo interesovati, jer je paleta proizvoda zaista velika, ali sada nemam vremena da ti sve opišem, već ću ti objasniti u sredu kada se budemo sreli.” Eventualno: „Da, razumem te, i ja sam imao/la mnoga pitanja, ali ceo jedan dan ne bi bio dovoljan da odgovorim na sve, zato sam i ja tražila da popričamo uživo, jer je to najbrže i najefikasnije rešenje."
Ne treba da odgovarate na više od 2-3 izgovora! Ne treba preterano da se dokazujete zarad toga da se sastanete, a posebno izbegavajte da dajete izjave tipa „ovo će biti prava stvar za tebe”, „pogledaj samo”, „videćeš koliko je ovo super” i slično! Umesto toga, što pre završite razgovor i zapišite na svojoj listi rezultat razgovora, kako biste mogli da za par meseci ponovo nazovete.
Zabranjeno je obmanjivanje i laganje!
Ne treba da izjavljujete ni nešto poput „zovem te u vezi nečega”, „trebalo bi da pričamo o jednoj stvari”, „ne mogu ti reći o čemu se radi”. Što više budete zamajavali, to će Vaš sagovornik više početi da sumnja. Naravno, ukoliko direktno postavi pitanje „da li je ovo neki mLm”, onda ne treba da izbegavate odgovor, već bi trebalo da odgovorite u vidu „pa da se radi samo o tome, onda Vas ne bih ni zvao” ili: „nije bitno koji poslovni model se primenjuje, već ta činjenica, da je kod 9 od 10 mojih korisnika došlo do poboljšanja stanja / nestalo ... / desilo ... nešto”.
Ne potcenjujte sebe kada pozivate!
I na kraju, svakako izbegavajte izjave poput: „ja te samo zovem da...”, „samo želim da ti kažem”,„da li bismo eventualno mogli da se nađemo” i tome slične. Izjave ove vrste ukazuju na to, da se ni Vi sami ne usuđujete da u potpunosti preuzmete sve ovo na sebe. A, CaliVitu je zaista lako potpuno preuzeti i odgovorno stati iza toga, jer postoji nekoliko hiljada primera, koji i dalje svakodnevno pokazuju ispravnost takve odluke i funkcionisanja sistema.
Njiri Zoltan (Zoltán Nyíri) ekonomista, mLm-trener, autor www.szemelyisegkalauz.hu
